總結而言，對Veeva的研究包含有兩個層面的意義：
第一，觀察一家依附于PaaS平臺的SaaS生態企業發展壯大的歷程，有助于我們理解和思考一家平臺型公司（PaaS）如何建立自己的生態；
第二，有助于我們理解中型SaaS企業在一個垂直賽道內做到極致的最終狀態是什么樣的，而Veeva在很大程度上代表了這類企業的發展頂峰。
因此了解Veeva的發展軌跡和邏輯，對于依附于平臺發展的ISV廠商來說具有重要意義。
Veeva的發展歷程
Veeva成立于2007年，專注于生物醫療領域的云服務。其兩位創始人Peter Gassner 和 Matt Wallach分別具有Salesforce和Siebel這兩家公司的中高層從業經歷。尤其是Matt Wallach，他在Siebel時就負責制藥及生物技術部門的CRM和臨床試驗管理系統(CTMS) 開發。
因而這兩人配合創業，選中做生物醫療領域的SaaS業務就顯得理所當然。不過當時兩人的身邊充滿了質疑聲，同事和朋友都告訴他們，在Salesforce平臺上做一個針對制藥公司的CRM工具，將面臨的是一個非常小眾的市場。而這些勸誡并沒有讓他們退卻，反而激勵了把Veeva做成一個“獨角獸”的決心。
總結來說，Veeva的核心業務可以分為兩塊，第一部分幫助醫藥代表實現銷售工作中的客戶信息搜索、整理與溝通記錄（CRM產品線）；另一部分服務于研發團隊的信息管理，包括但不限于藥品研發數據、合規報告等重要信息的歸檔和可溯源（Vault產品線）。但產品線的發展時間卻有很明顯的先后選擇性。
Veeva的創業從依附于Salesforce.com提供細分領域的CRM工具開始，其第一款產品服務于制藥行業的醫藥代表，從銷售工具端打入到生物醫藥這個垂直賽道。
從醫藥銷售人員切入后，Veeva開始思考如何打通從醫藥研發到銷售，再到售后的整套閉環，盡可能深入地切入到生物醫藥領域。
不過Veeva的產品擴張并不著急，制藥行業的進入壁壘很高，傳統軟件時代已經存在領先者。在創業的前4年內Veeva只專注于打造成功的藥企CRM這一個產品，并在此過程中摸清楚醫藥行業內的真實數字化需求。
Peter Gassner在一次采訪中表示，創業初期的資源有限，不能什么都想做，很多公司失敗的原因是產品線過于分散，沒有找到最佳的市場機會。
那么Veeva團隊在CRM工具站穩腳跟后的下個產品布局是什么呢？
生物醫藥產品研發流程相當復雜，從挖掘化合物、匹配靶點這樣的臨床前環節，到臨床試驗，再到之后新藥上市，整個流程需要記錄大量的學術研究數據、臨床試驗數據等，并且需要對復雜數據做到妥善存檔及可追溯，滿足合規性要求。因此，制藥公司的數據內容管理是一直未被很好滿足的真實需求。
同時，醫藥研發環節的價值也很高，每家藥企的早期試驗協同系統都關系著價值上億的藥物研究，一套完善的系統能夠給藥企帶來充分的價值。
從2011年開始，Veeva開辟新的產品線Vault，主攻藥企的研發部門。Vault并不構建在Salesforce的框架上，這代表著Veeva開始走出原有平臺的限制。2013年，Veeva推出了可在銷售代表和醫學專業人士之間實現合規郵件溝通的方案，其后又于2014年開發Veeva Vault內容集成平臺，和CRM之間無縫銜接。2015年，Vault內容管理平臺中又加入注冊信息管理工具RIM，將藥品的申報文件、已發布資料、產品注冊以及與FDA之間的信息交流整合入單一權威渠道，提供所有合規信息。
大約經歷了4-5年的發展，Vault產品線真正的實現了對臨床試驗、質量管理、制造、銷售和營銷等流程的內容管理，消除了過去信息孤島的情況，成為業內產品品質最好的信息管理工具。需要注意的是，Veeva Vault逐漸具備平臺型開發的能力。
2015年之后，Veeva Vault逐漸取代Veeva CRM，成為營收增長的重要來源。反映在數據上就是Vault的營收占比不斷增加，2014財年，Veeva總營收3.1億美元，其中90%收入來自于CRM業務；到2016年，Veeva Vault貢獻35%營收。
上圖中的Veeva Network 和Veeva Opendata是其提供的數據解決方案。Network用于將各渠道的醫學專業人士（HCP）和醫療機構（HCO）進行清理和標準化處理，并剔除重復數據，從而整合生成單一的客戶主數據記錄。Opendata是一個開放和易于使用的全球客戶參考數據解決方案，可使不同國家和地區的團隊隨時隨地查看與HCP、HCO以及各附屬分支機構和合規有關的準確數據。
Veeva如何超越于開發平臺的限制，并很好的與Force.com平臺共生
從估值角度來看，Veeva的估值一直比Salesforce高。自2013年上市以來，這家公司的業績增長迅速，盈利表現也不斷超出預期，其市銷率一路從8倍-10倍上漲到目前的15倍以上水平。
在業務開展上，Veeva很早就開發出符合垂直賽道需求的通用型產品，在驗證產品邏輯后不斷加深產品豐富度。其首先從擅長的CRM領域切入，在產品逐漸成熟后推出了主攻研發團隊的數據記錄服務。
在和平臺的關系上，Veeva與Salesforce的合作保持了適當的“親密”距離。Veeva一直是Salesforce面向制藥和生物技術行業的全球首選CRM供應商，雙方有多達250家共同客戶，而且Veeva CRM和Salesforce Marketing Cloud的集成允許在兩個云解決方案之間共享信息，以便銷售和營銷團隊可以全面了解客戶參與情況。在銷售及營銷管理上，Veeva對平臺的依賴度還是很高的。
但同時Veeva也不滿足于簡單ISV的角色，將所有業務都放置在Force.com上。在充分利用Force.com在CRM領域的優勢外，其內容管理平臺Veeva Vault卻是一個獨立應用程序套件，和Salesforce平臺之間通過Vault API 建立數據連接。
在垂直領域的拓展上，Veeva總結了其產品優勢，向其他受管制行業的公司提供內容和數據管理解決方案，這些行業主要是醫療器械，化學藥品和化妝品。
總之，在2007-2011年的Veeva非常依賴于Force.com平臺，但在2012年之后走出了較為獨立的發展道路，切入到行業更深的數據應用層。這部分業務是Veeva安身立命之本，而且對Salesforce不構成任何威脅，兩者很好地共生了超過10年，并很可能持續保持下去。
一家垂直領域SaaS創業所能達到的最高競爭水平——行業數據
如果Veeva僅提供工具價值，那么它的護城河必然不會太高。從這家公司的經驗中我們看到，一家垂直領域SaaS創業在面對競爭時，最強大的能力是提供行業數據價值。
Veeva OpenData 中囊括了關于醫學專業人士（HCP）、醫療機構（HCO）、附屬機構和合規方面的全方位信息，幫助客戶獲取開放的全球數據。在數據的搜集方面，Veeva是這么說的，其采用自動化處理流程，配合遍布全球（在美國、中國、日本、澳大利亞、匈牙利和巴西設有的Veeva數據研究中心）數據管家的人工核實，提供了超過百萬經核實的電子郵件地址，方便開展醫學互動。其提供的KOL服務，在全球范圍內鎖定主要目標醫生，并提供詳細的背景信息，為藥品的成功上市有針對性的提出建議。
單從中國市場來講，Veeva官網披露的數據是，覆蓋全國醫藥行業90%以上的數據，包含醫院、醫生、藥店、經銷商等，協助企業新藥上市、開發新市場、挖掘市場潛力，找到更多客戶資源。并且在數據合規性上，Veeva保證OpenData的數據主要來自政府及相關機構的官網公開數據，經過數據管家進行網絡和電話驗證后投入使用，所有的數據均遵守相關法規制度，確保合規。
對醫藥中下游行業數據的統一與規范，在很大程度上幫助Veeva拿下潛在客戶，并不斷夯實其客戶基礎。
總結
從Veeva的身上我們能夠學到很多垂直型SaaS的發展規律。
首先垂直型SaaS在很長的一段時間里都不需要建立自己的PaaS層，像Veeva這樣依附于成熟的PaaS開發自己的應用更為實際。
其次，垂直型SaaS一定要努力去尋找本行業內的痛點和價值點。醫藥研發領域新藥研發過程中復雜的數據記錄和合規要求同時符合痛點和價值點，而提供覆蓋到整個醫藥中下游環節的醫院、醫生、經銷商等的有效溝通渠道更多是提供價值。Veeva從這兩點出發構筑自身的競爭壁壘。
最后，選對賽道的垂直型SaaS在盈利上比通用型SaaS要容易的多，Veeva的發展盡管存在著較低的天花板，但確定性強，回報周期遠遠短于通用型SaaS的優勢也決定了其是一家值得關注的公司。
參考資料：
1、安信證券，胡又文，《逸興云飛 ，云開見日——— 美股 SaaS 公司風云錄》
2、愛分析，晴空，《上市前既盈利，醫療SaaS領軍者Veeva將躋身百億美金俱樂部》
3、Jason Lemkin，《垂直細分行業最成功的SaaS初創公司Veeva CEO說》
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來源：億歐
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