近年來，線上經(jīng)濟(jì)增長所帶來的線上零售市場開發(fā)的火熱，在疫情下越發(fā)明顯，實(shí)體門店業(yè)務(wù)的一度停滯，讓不少企業(yè)選擇進(jìn)行線上活動(dòng)，直播產(chǎn)品技術(shù)講解、引導(dǎo)在線咨詢、在線購機(jī)、課程培訓(xùn)等多樣化線上營銷手段不斷涌現(xiàn)。在筆者看來，疫情仿佛成為了行業(yè)線上發(fā)展的“催化劑”，不僅在一定程度上“催促”著暖通空調(diào)全體相關(guān)從業(yè)人員走向線上開發(fā)的進(jìn)度，也加速了線上和線下模式之間的相互融合、轉(zhuǎn)化，進(jìn)而對行業(yè)運(yùn)行模式及發(fā)展態(tài)勢都產(chǎn)生了較為深遠(yuǎn)的影響。
是傷口，亦是事實(shí)
誠然，不少制造企業(yè)在線上銷售中已取得相當(dāng)可觀的成績，背靠多年積累的產(chǎn)品影響力、品牌流量和線上渠道的搭建能力，能較好應(yīng)對疫情沖擊；而對于大多數(shù)中小型企業(yè)及經(jīng)銷商而言，線上銷售模式僅作為推廣的引流渠道之一，在往常沒有疫情的情況下起到的作用都不大，因此特殊時(shí)期開展起來更是困難重重。這個(gè)時(shí)候、這類群體所選擇的線上模式更像是一種“不得已而為之”：面對突如其來的疫情，門店客流減少、銷量驟減，固定成本卻仍在支出，現(xiàn)金流壓力加重，都促使著他們被迫開辟新的銷售渠道，把原本線下業(yè)務(wù)搬到線上，以謀緩兵之計(jì)。
然而，這種被疫情催促著“趕鴨子上架”的情況注定難以完全扭轉(zhuǎn)形勢，市場停滯之下的壓力是日益劇增，加之中小企業(yè)及經(jīng)銷商自身準(zhǔn)備的不充分，也必然導(dǎo)致線上運(yùn)行的反響和收獲平平。就交流走訪的經(jīng)銷商所反映的情況和實(shí)際成績來看，尚未復(fù)工時(shí)所采取的線上銷售難以實(shí)現(xiàn)真正意義上簽單額的上升，不少經(jīng)銷商就表示，雖然線上工作一直在進(jìn)行，但更多只是完成了銷售流程的前一部分，即售前的咨詢、溝通交流上，或是達(dá)成意向，與產(chǎn)生實(shí)際效益間還有一段距離，這樣看銷售整體仍處在暫停狀態(tài)。雖然線上渠道可以和客戶進(jìn)行對話、展示產(chǎn)品、選型方案等，但不可否認(rèn)，這種模式在疫情下也尤其難以實(shí)現(xiàn)簽單。
并且，對于工程市場而言，僅靠線上更是無法滿足經(jīng)營需要。在如今中央空調(diào)注重安裝和技術(shù)體驗(yàn)的情況下，產(chǎn)品特性決定了其線上銷售的發(fā)展并沒有那么迅速，用戶們越發(fā)重視售后服務(wù)的概念，因此中央空調(diào)的線上銷售就需要配送、安裝調(diào)試等落腳點(diǎn)，所以疫情期間企業(yè)線上的出售量亦并不理想。當(dāng)然，揭開這道傷疤也未嘗不是好事，至少我們能夠從中窺探到一些事實(shí)。疫情的籠罩致使市場整體壓力陡增，即便是“趕鴨子上架”，也代表著行業(yè)內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè)和經(jīng)銷商們正在重視起線上銷售的模式，并進(jìn)行著積極地探索，對于未來新零售時(shí)代自身的融入性和可行性有著正面的思考作用。
是需求，亦是方向
無論主動(dòng)還是被動(dòng)，眾多企業(yè)在疫情間選擇線上發(fā)展，歸根結(jié)底都是在開辟著一條新的銷售渠道。可以肯定的是，如果將疫情當(dāng)做催化劑來看，的確加速了行業(yè)線上發(fā)展的進(jìn)度，除了很多以前并不依靠線上的企業(yè)開始重視線上外，一貫重視線上的企業(yè)也在疫情下積極探索和線下的融合轉(zhuǎn)化。
另一個(gè)角度來說，無關(guān)疫情，線上營銷本身就是市場的需求，這一點(diǎn)早就顯現(xiàn)。在如今被流量經(jīng)濟(jì)包圍的時(shí)代，中央空調(diào)行業(yè)也在努力適應(yīng)并在這種環(huán)境下發(fā)展的游刃有余，線上模式已成為常態(tài)化的推廣手段，疫情期間亦有主營線上業(yè)務(wù)的集成商和平臺(tái)商對線上銷售有了新的認(rèn)識(shí)和感悟：線上的運(yùn)營不僅需要對整個(gè)系統(tǒng)有足夠的認(rèn)知，更要對產(chǎn)品以及落地服務(wù)、流程等十分熟悉，而如今它更多的考驗(yàn)了運(yùn)營者專業(yè)的積累、靈活的思維、敏感的營銷嗅覺和對形勢的判斷等綜合考究。因此我們也能夠看到很多企業(yè)及平臺(tái)商不再單純依靠自身所搭建的線上網(wǎng)站或服務(wù)平臺(tái)，轉(zhuǎn)而選擇多樣化的營銷工具，借助抖音、淘寶等大流量平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)直播的趨勢，積極嘗試在不同平臺(tái)、不同渠道的線上帶貨，不斷拓寬在線上領(lǐng)域運(yùn)營的探索思路。在此基礎(chǔ)上，隨著疫情防控趨穩(wěn)向好，各地復(fù)工復(fù)產(chǎn)節(jié)奏加快，市場活力逐漸恢復(fù)，線上營銷也并沒有黯淡下去，反而隨著線下實(shí)體業(yè)務(wù)的慢慢復(fù)蘇而得到普遍流行。
不僅如此，目前在線銷售與線下實(shí)體服務(wù)相結(jié)合也正是兩者融合轉(zhuǎn)化的表現(xiàn)。通過線上分析消費(fèi)者屬性和用戶的行為數(shù)據(jù)，可以大大提高營銷的準(zhǔn)確度、建立好用戶分類管理，從而實(shí)現(xiàn)線下轉(zhuǎn)化銷售，進(jìn)一步拓展和深耕用戶群體。當(dāng)然，雖然銷售方式越來越多樣化越來越新穎，但就我們所探討的行業(yè)內(nèi)大多數(shù)中小型企業(yè)和經(jīng)銷商群體的立場而言，實(shí)際服務(wù)能力仍是應(yīng)循的根本。這不僅是因?yàn)榕c用戶的交互方式需要建立完善的服務(wù)體系，更取決于當(dāng)下消費(fèi)者注重產(chǎn)品體驗(yàn)感的心態(tài)。
總而言之，未來商業(yè)發(fā)展必然離不開線上，這既是趨勢也是要求。筆者要對行業(yè)內(nèi)尚未接觸到線上銷售，又或者正在摸索屬于自己線上之路的經(jīng)銷商朋友們說，疫情讓我們深刻了解到線上平臺(tái)的重要性，且要想短時(shí)間內(nèi)快速打造線上營銷平臺(tái)并不容易，最好的思路莫過于不斷積累，夯實(shí)開發(fā)線上的基礎(chǔ)，提升服務(wù)能力，在變幻莫測的市場上隨時(shí)做好準(zhǔn)備。
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來源：慧聰新風(fēng)網(wǎng)
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